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Führen, Überzeugen & Verkaufen

Basiswissen für Studium und Alltag

Frieling & Partner Berlin (2003), 160 Seiten, ISBN: 3-8280-1918-8

Führen, Überzeugen & Verkaufen - Cover
Erfolgreich führen und verkaufen
Erfolgreich führen und verkaufen
Der Lörracher Wirtschaftswissenschaftler und Manager Manfred G. Raupp vermittelt Tipps und Wissen
Von unserem Redakteur Horst Donner
LÖRRACH. Um im harten Wettbewerb von Produkten ein guter Verkäufer zu sein, ist es wichtig,
mit den Grundlagen des Marktes vertraut zu sein. Das allein reicht jedoch nicht aus. Er muss in
der Lage sein, die Bedürfnisse seines Kunden zu erfassen. Über gute Menschenkenntnisse sollte
er ebenso verfügen wie über gute Umgangsformen. Das Produkt, das er verkaufen will, muss er
nicht nur in- und auswendig kennen. Er muss von ihm auch überzeugt sein. Von guten
Verkaufsgesprächen profitieren Verkäufer und Kunde gleichermaßen.
Das sind nur einige Thesen, die der Lörracher Wirtschaftswissenschaftler Dr. Manfred G. Raupp in
seinem Buch "Führen, Überzeugen & Verkaufen" vertritt. Als langjähriger Vertriebsmanager der Basler
Chemiekonzerne Ciba und Novartis für Osteuropa und Asien, schlug seine Sympathie für Tschechien,
ganz besonders für Prag, in tätige Hilfe um. Mit dem Rektor der Universität Prag-Suchdol, Jiri Petr,
verbanden ihn enge Kontakte. Die Hochschule öffnete das westliche Fenster nach der Wende sehr weit
und führte auch wieder die deutsche Sprache ein. Raupp erhielt einen Ruf als ehrenamtlicher Gastdozent
für Marketing und Verkaufsmanagement. In Anerkennung seiner Verdienste beim Aufbau neuer
Studiengänge ernannte ihn der Wissenschaftsrat zum Professor.
Nach zahlreichen Veröffentlichungen zu Fragen der Agrarwirtschaft und des Marketings gibt der Manager
und Unternehmer Manfred G. Raupp in seinem Ratgeber auf 156 Seiten Informationen und Erfahrungen
weiter, die er in seiner erfolgreichen internationalen Verkaufstätigkeit für die Basler Unternehmen
sammeln konnte. Die wachsende Zahl von tschechischen Studenten, die den Beitritt ihres Heimatlandes
zur EU als eine berufliche Chance begreifen und die sich stark nach Deutschland orientieren, veranlasste
ihn, das Buch zu schreiben. Es hält aber auch für im Verkauf tätige, erfolgsorientierte Menschen viele
Tipps und Argumente parat. Checklisten für Projektarbeit und die täglichen Aufgaben im
Verkaufsmanagement dürften ebenso von Interesse sein. Praxis und Theorie ergänzen sich.
Was zeichnet den guten Verkäufer aus? "Er sollte in der Lage sein, die tiefen Bedürfnisse seines Kunden
zu erfassen", so Raupps Auffassung. Fragetechniken sind dazu ein wichtiges Hilfsmittel. Nur darf er
seinem Gegenüber keinesfalls den Eindruck vermitteln, er wolle ihn ausfragen. Handschlag und
Augenaufschlag verraten schon, wie der Kunde behandelt werden will. Die Kommunikation muss
funktionieren. Das heißt der Verkaufsberater muss in der Lage sein, Signale, die der Kunde aussendet,
zu empfangen und richtig zu interpretieren.
Zu siebzig Prozent entscheidet Überzeugungskraft über den Erfolg des Gespräches. Theorie,
Verkaufstaktik und Verkaufsstrategie beeinflussen nur zu 30 Prozent das Zustandekommen eines
Kaufvertrages. "Wer nicht von seinem Produkt überzeugt ist, kann es eigentlich lassen, weil er so
Kunden nicht für sich gewinnt", ist der Autor überzeugt. Fürs Schauspielen eigneten sich
Verkaufsgespräche nicht. Da spiele die Kompetenz, das Auftreten, der richtig Einsatz von Sprache und
Gestik eine wichtige Rolle. Raupp versteht es, mit seinen Aussagen Mitarbeiter zu motivieren, Kreativität
zu wecken. Verkaufsethik, Verkauf im Ausland und Preisbildung sind weitere Themen, mit denen sich der
Autor in seinem Buch beschäftigt.
Manfred G. Raupp: Führen, Überzeugen & Verkaufen, Basiswissen für Studium und Alltag, Reihe:
Frieling-Ratgeber; Taschenbuch 160 Seiten, 9,80 Euro, Verlag Frieling & Partner Berlin.
http://www.badische-zeitung.de/

verfasst von Horst Donner am 26.07.2003 | 2049-mal gelesen

Fachrichtungen: Ethik fächerübergreifend Deutsch Pädagogik Informatik Lernen durch Lehren


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